lunes, 21 de agosto de 2017

El Iceberg en las ventas; no sea usted el titanic de su empresa.

El Iceberg en las ventas; no sea usted el titanic de su empresa.

La frenética carrera por alcanzar resultados, nos lleva a obviar los diferentes  pasos de un proceso de ventas, la planeación, prospección e incluso nuestra propia identidad como vendedores , se desdibuja ante la inmediatez el resultado.

El iceberg es nuestra analogía del ser humano, el cual basa su desarrollo, crecimiento e incluso objetivos, solo en lo superficial, en lo lógico, lo cual es la menor parte de las oportunidades que tenemos si identificaramos el potencial que tenemos por descrubrir desde nosotros como individuos y las oportunidades que estan ante nuestros ojos y no observamos.

El conocernos y ocupar por conocer nuevas oportunidades amplia un espectro de oportunidades para aprovechar.

Reconocer el servicio al cliente es una puerta giratoria a la prospección automática, es un camino interminable de nuevas facturaciones, desarrollo profesional y crecimiento personal, toda vez que genera fidelización y esta es una forma de multiplicar ingresos y disminuir gastos de inversión y tiempo;  es simple de demostrar ya que conquistar un nuevo cliente demanda inversion en publicidad, tiempo e incluso mayor desgaste porque es muy probable que debemos persuadirlo que se retire de un lado a venir con nosotros, sin embargo el cliente fidelizado es ese aliado que nos recomendará , sera nuestra publicidad en lugares que ni las redes sociales pueden llegar.

Unas de las grandes limitantes que encuentran nuestra fuerzas de ventas el la falta de inventario de inmuebles para vender, arrendar, comprar,  este panorama se fortalece dependiendo del asesor y su conocimiento de sus fortalezas y beneficios como agente comercializador de bienes inmuebles.

Es por ello que nuestros asesores requieran más de un componente de investigador para auscultar al cliente, conocerlo y brindarle soluciones experienciales no la venta de una construcción, una buena sala, inmejorable cocina y amplias habitaciones.

Términos que utilizan si el cliente es un señor de 60 años próximo a pensionarse a una joven pareja recien casada.

 No obstante las objeciones que surgen en la conversación ante la negativa de utilizar los servicios de una inmobiliaria, las manejamos de manera convencional no pasan la barrera levantada por el cliente, no siendo suficiente colaboramos en ayudarla a crecer, cuando la situación es clara, corta y contundente :

1.      Qué pensaría si le dijera que proteger el 100% de su patrimonio solo debe invertir el 2% anual de su costo, adicionalmente garantizará el ingreso del 100% de la renta esperada por su inversión.
2.      Qué beneficio tiene usted al entregar el patrimonio de su familia en un total desconocido y además sin protección alguna ?

Autor: Juan Carlos Durán Consuegra

0 comentarios:

Publicar un comentario